Caminho para o sucesso com Piedras no sapato

O CAMINHO DAS Piedras
Como transformar objecções em verdadeiras alavancas para melhorar os resultados em vendas.

Muitos vendedores percebem as objecções como PIEDRAS NO CAMINHO. Na realidade, ao invés de vê-las como dificuldades, é muito mais útil e produtivo que o vendedor encare as objecções como oportunidades, na verdade como veremos, elas, podem ser utilizadas como O CAMINHO DAS PIEDRAS que leva o vendedor ao fecho do negócio. Confira como você pode, na prática, operar esta transformação das objecções em verdadeiras alavancas para suas vendas.

OS PASSOS DO CAMINHO

Passo 1: Aprenda a perceber as objecções como perguntas que o cliente faz a você e não como contestações.

Pare de pensar que o cliente está disputando consigo quando ele faz uma objecção.

Pense assim: Este cliente tem todo o direito de fazer perguntas pois ele precisa:

• Investigar mais;
• Obter mais informações;
• Avaliar a minha coerência – eu estou dizendo coisa com coisa?;
• Conhecer-me melhor, a minha empresa o meu produto/serviço;
• Participar na compra, ter voz de decisão;
• Certificar-se que o meu produto / serviço supre as necessidades do cliente e/ou resolve o seu problema;
• Perceber o que ele ganha com a compra do meu produto/serviço;
• Descobrir se há desvantagens para ele;
• Ter motivos para justificar a compra, mesmo ou para seu superior;
• Evitar repetir uma experiência anterior mal-sucedida;
• Fazer comparações com meus concorrentes.

Passo 2: Transforme mentalmente as objecções em perguntas.

Agora que você aprendeu a pensar nas objecções como perguntas, você deve transformá-las mentalmente em perguntas. Se você responder a estas perguntas, ao invés de responder à objecção em si, é provável que haja menos hostilidade em sua voz.
Se você responder à objecção em si – que pode soar como um ataque pessoal – o risco é maior, que o cliente perceber que você caiu na defensiva.
Além de termos mais hipótese de obter uma maior receptividade do comprador, na prática também mostra que ao responder às perguntas que mentalmente formulamos – e não às objecções – estaremos, na realidade, oferecendo ao cliente razões para comprar.



Veja alguns exemplos de objecções transformadas em perguntas do cliente:

O cliente diz: Como o vendedor deve entender:
Está muito caro! • Por que seu produto tem este preço?
• O que faz seu produto merecer um preço assim?
• Conheço um mais barato, que vantagem teria em comprar o seu produto?
Já tenho fornecedor. • Por que eu deveria substituir meu fornecedor actual pelo seu ?
• O que o faz acreditar que eu mudaria de fornecedor?
• Quais as razões para eu ter outro fornecedor?
Não estou
a precisar agora. • Por que não deixar para o mês que vem, o ano que vem?
• O que o leva a pensar que é bom para eu comprar já?
• O que eu ganho comprando agora?
Seu concorrente tem
uma condição melhor. • Por que você acha que eu lhe devo comprar ?
• O que poderia me fazer decidir a comprar a si?
• O que pode me oferecer a mais do que seu concorrente?

Nada garante que a pergunta que você formulou mentalmente para substituir a objecção do cliente é a mesma indagação que ele, o cliente, tinha em mente quando fez a objecção.

Por isso é que você precisa do passo 3 adiante.

Passo 3: Repita a objecção por outras palavras e faça uma pergunta que estimule o cliente a esclarecer / explicar / especificar melhor a objecção.

Observe que o passo 3 tem duas etapas, ambas com vantagem para si:

A. Quando você repete a objecção, por outras palavras, ao mesmo tempo, mostra ao cliente que está prestando atenção e dá importância ao que ele diz e também se certifica que você realmente entendeu correctamente a objecção.

B. Ao formular uma pergunta ao cliente você faz com que ele torne a objecção mais clara e portanto, indica a você o que falta esclarecer, qual pergunta ele ainda acha que falta responder.

Veja alguns exemplos adiante:

O cliente diz: Você diz:
Está muito caro! • Sr. João, o senhor afirma que acha nossos preços elevados. Para que eu possa compreender melhor, o que exactamente leva o senhor a pensar assim?
• Sr. Manuel, o senhor diz que nossos preços estão altos, deixe-me lhe perguntar uma coisa para servi-lo melhor, em que outros pontos o senhor leva também em consideração para decidir sobre a compra, além do preço?
Já tenho fornecedor. • O senhor está dizendo que tem outra empresa já lhe atende neste item.
Só para que eu entenda melhor, quais são os motivos que o levam a comprar desse seu fornecedor actual?
• Sr. Carlos, o senhor disse já possuir fornecedor, muito bem, o que poderia levar o senhor a optar também por outra empresa fornecedora?
Não estou
a precisar agora. • Sr. José, percebo que o senhor não vê motivos que o levem a comprar nossos produtos neste momento. O que faria com que o senhor mudasse de ideia quanto a isto?
• Sr. Fábio, entendo que o senhor prefere não comprar nesta oportunidade. Será que o senhor pode me explicar melhor, por favor, as razões desta sua posição?
O seu concorrente tem
uma condição melhor. • Sr. Joaquim, quando o senhor diz que um concorrente nosso lhe oferece melhores condições, o que o senhor quer dizer com isto exactamente? (ou: onde é que a nossa condição não está lhe a agradar?).
• Sr. Marcelo, temos sido um fornecedor frequente para a sua empresa. O senhor afirma que há outra empresa que o está atender melhor. Que pontos positivos o senhor poderia me apontar, que levaram o senhor a comprar a nós anteriormente? (ou: o que podemos fazer para garantir o retorno do seu investimento em nós?).


QUE TAL PRATICAR UM POUCO?

Até aqui indicamos os 3 passos que você deve dar para transformar as objecções das pedras no seu caminho num CAMINHO DE PEDRAS que o ajudem a chegar ao fecho do negócio.
O que está em, falta?

Está a faltar o principal: você tem de praticar os 3 passos até que se tornem um hábito seu, uma técnica que você use quase que automaticamente.
Temos duas sugestões para ajudá-lo a começar já:

Sugestão 1

Coloque numa folha de papel as objecções mais frequentes que você ouve dos seus clientes no seu dia-a-dia.
Pegue num gravador e em seguida peça a um colega ou amigo que finja ser o cliente, fazendo aquelas objecções para você. Grave tudo e veja se você está conseguindo não responder à objecção, mas sim fazer uma pergunta ao cliente (Passo 3). Pratique só isto no início: resista à tentação de responder à objecção, repita a objecção com outras palavras e faça uma pergunta ao cliente. Lembre-se que toda mudança provoca desconforto no início. Ignore isto e seja persistente!

Sugestão 2

Comece agora mesmo no campo a pensar nas objecções como indagações e pratique o passo 3 com seus clientes. Assim irá descobrir que ele é um verdadeiro tiro certeiro para o ajudar a melhorar sua habilidade em vendas.


DESEJO-LHE UM ÓPTIMO CAMINHO DE PIEDRAS!

Momentos de Prazer

O que é para si um momento de prazer?

Há momentos na vida que consideramos momentos de prazer, eles podem ser de vária ordem, uns espirituais, outros mais físicos, mas os melhores são quando existe a fusão dos dois é perfeito.

O que me dá mais prazer na vida é ser feliz fazendo o que gosto, esse é o meu grande momento de prazer.
Não obstante várias pessoas pensarem que o melhor momento de prazer é o prato do repasto, é a roupa que vestem, o sexo que praticam com o seu parceiro, a música que escutam naquele dia de primavera, os gostos são imensos, e os momentos podem ser tantos como aqueles quantos conseguirmos imaginar.



Eu acredito que o mês de Fevereiro foi quando tudo começou, primeiro houve o amor, depois foi com dor.

Entretanto começará a primavera, o amor, o pólen andaram juntos num bailado, tantos quantos os momentos de prazer.

Não queria, desanuviar nestas palavras sem sentido.

Queria expressar que um homem e uma mulher podem se amar interrompidamente, já uma mãe ama seu filho sempre, e homem ama o que tem mais à mão quando lhe dá jeito, se for o carro o será, se for a paixão mais recente será.

O Homem leão considera-se livre.

A vida é curta, o tempo é escasso, e os momentos de prazer são para serem desfrutados como champanhe está para os morangos, que nem todos amam, mas todos conhecem

Eu amo os momentos de prazer, sinceros, lindos!!

Eu amo!!

2009 something new

Depois da entrada no ano 2009 ainda não tinha dado nenhum dedo de conversa.

Pois bem!!

Este ano apresenta uma diferença de todos os outros, a escola acaba, o emprego começa e a vida dá um novo rumo, mais coerente, mais vivo, mais maduro, e no caminho da vida do comum dos mortais.

Apresento-me agora como formador e consultor de coatching de vendas, e que raio é isso, pois bem a minha formação informa que é uma pessoa que ajuda as pessoas a venderem mais.

Passos longos agora estarão para dar, sem os momentos de alguma indefinição que ficaram para trás, acho que todos nós passamos fases menos boas.

Partilho a minha felicidade com a minha futura mulher, e espero que esta relação traga aos dois muitas felicidades mútuas.

Quanto à minha humilde terra Vermoil, deixou de estar na minha lista de localizações emergentes, passei a viver provisoriamente em Leiria e a partilhar um espaço ainda que pequeno, mas com condições de começar a vida.

Ao observar o que fica para trás observo com felicidade, carinho por algumas pessoas, que deixei, tanto na escola, como noutros lados onde a minha adolescência passou. Cresci, amadureci, e já penso em comprar casa e ter filhos. No entanto amigos, conhecidos vão ficando para trás para nós também prosseguirmos com a carreira para a frente, observamos que cada um de nós à sua maneira teve de aproveitar e espremer bem o sumo para fazer o sumo da vida. Eu selecionei as amizades, afastei-me daquelas que não teriam sumo, afastei-me daqueles que não teriam fruta, nem carne comestível. Um olhar simplista, mas de facto o mundo é podre de espírito e de conteúdo.

Acima de tudo o homem e a mulher têm uma memória volátil muito curta.

Até eu me esqueci deste blog, memórias esquecidas, mas fui eu e continuarei a ser

PG